网友问]：处于劣势时，如何反攻？ 

　　讲师张珈豪答：基本功很重要！

　　因为每次处于劣势的状况都不一样，而且很多时候处于劣势是由于自己的阅历、技巧、反应不够。所以练习基本的功夫还是很重要的，整体来说面对谈判对手的猛烈攻击，要反击是需要懂得真正说服的核心秘诀，如何接纳对手的意见，用你的优势反击对手的软肋。这是需要系统的学习。这里就不多讲了。真的需要提升的请关注我们的活动。 

　　[网友问]：我应该怎么样说服我的顾客呢我应该怎么样说服我的顾客呢？ 

　　讲师张珈豪答：把你自己的问题全部转移给你的顾客

　　面对你，我也不知道说些什么，因为我不知道你真正缺什么，你的问题太模糊。如果你真的不知道怎么说的话，我告诉你一个最简单的、最傻瓜的方法，通常也比较有效。你可以对你的顾客说，我是这个行业的新手，刚入行没有多久，公司的产品是不错，很多方面都不懂，但是又很想把事情做好，又不知道怎么做，请多多指教，还可以问她，我要怎么做才能让你成为我们的顾客呢？把你自己的问题全部转移给你的顾客。 

　　[网友问]：当对方已经把价格压在你的最低限度时，该如何谈判？ 

　　讲师张珈豪答：在谈判开始的时候就已经把自己的最底限设定好

　　基本上是不能再降价了，事实上谈判高手在谈判开始的时候就已经把自己的最底限设定好，在谈判进行不到最关键的时候绝对不会把最低限度放出来，大多数情况根本不会真的到达最底限。但是你要让顾客感觉到确实是到了最底限。劣质的谈判对手，在一开始不久就把低价漏出来了，可是顾客还要杀价。这只是一种情况，其他方法这里就不介绍了。 

　　[网友问]:有希望的单子都是因为我们价格高而泡汤了！咋办？ 

　　讲师张珈豪答：价格不会改变，我们就改变

　　价格不会改变，我们就改变，这是最好的办法，把他看做是一种挑战，而不是困难。事实上很多外企的产品价格都比国内的贵。但他们也卖的很好，他们有不同的诉求点。贵有贵的劣势，但也有优势，贵的另外一个代名词是品质好，就看你怎么介绍。你要证明你比别人贵的理由是什么，而且要充足。 

　　[网友问]：销售需要掌握那些技巧？ 

　　讲师张珈豪答：销售需要很多的技巧

　　销售需要很多的技巧，要靠几个文字讲清楚是很困难的，从产品介绍、会见顾客、处理异议、成交、建立信赖感、如何谈判价格、交易的条件、如何让谈判对手感觉到赢了，都是需要很多技巧。还是上课系统一些。 

　　[网友问]：对于工程性质的客户如何做好销售谈判？

　　我的客户都是工程性质的--LED电子显示屏，他们要好长时间才能接到一单！我现在客户已经开发的差不多了，但是这类客户要如何跟进呢？毕竟好久才会再次采购！在没有单的时候你给他电话，他不怎么理你！要么就给你恨杀价，很难缠！！ 

　　讲师张珈豪答:顾客狠杀价主要是因为你跟他关系不够熟

　　顾客狠杀价主要是因为你跟他关系不够熟 

　　[网友问]：销售谈判是从营销自我开始，还是从研究谈判对手入手？ 

　　讲师张珈豪答：基本上是同时进行

　　基本上是同时进行，但自己都推销不出去，研究对手也没有用啊，大家说是吗？ 

　　[网友问]：对于总不下单的客户采取怎样的态度？ 

　　一个在网上看到我公司产品的客户,见面约见过一次,两次拿去我公司的样品,却总没回复,此时,我们该怎么做? 

　　讲师张珈豪答：保持联系，或直接问他。

　　保持联系，或直接问他：你们有没有可能购买我们的产品？如果有可能的话是什么原因？如果有可能的话大概在什么时间呢？再进行判断。 

　　[网友问]：如何留住客户的心？

　　现在做什么生意都竞争厉害，好不容易发展一个客户，你得提心吊胆的维持和他的关系，要不就被对手钻了空子。我是从事清洁服务的，本来技术门槛就不高，客户可选择性比较强。所以保持一个老客户比开发一个新客户还难。不知道各位大师有什么良策？ 

讲师张珈豪答：对你的行业来说，服务是最重要的

　　如果是真的，那还不如开发新顾客呢。对你的行业来说，服务是最重要的。自己检讨，哪些地方作的不够，你的清洁人员是不是为顾客清洁的时候，提供了很好的服务，让顾客感觉很舒服？很可能是他们得罪了顾客。 

　　[网友问]：我的困惑

　　在与客户谈判中，客户每次都会找借口要求降价，种种理由又多不是我方的质量问题，多般是说，你不降价选择其它供应商……，而我又多会让步，有时如让步就会低于底线，甚至没利润，怎么办？ 

讲师张珈豪答：你被顾客吓住了，每个人都希望买到便宜的产品。

　　你被顾客吓住了，每个人都希望买到便宜的产品，想像一下如何你是对方的话，你会是怎么想的？难道你说选择其他供应商，你是真的吗？事实证明这是谈判的技巧而已。自己体会吧。 

　　[网友问]：如何应付没有报价产品的价格谈判 

　　例如: 客人有一批库存产品需要出售 没有报价 价格合理客人就可以出售的情况下 我方应该如何应付? 我方要以最好的价格取得这批库存产品 有何技巧? 请指教 谢谢 

　　讲师张珈豪答：出价的秘诀

　　报出比你能够接受的价格还要低很多的价格，保证对你有效。能够省很多钱。 

　　[网友问]：诚意合作的基础靠什么？法律意义上谈判双放平等地位关系在现实中可能实现吗？ 

　　讲师张珈豪答：很难，谈判会受双方实力、

　　很难，谈判会受双方实力、急需程度、是否了解对手等影响 

[　　网友问]：在谈判将要结束的最后几分钟里,我该做些什么呢? 

　　讲师张珈豪答：沉默、沉默。如果已经基本达成一致，要确认谈判的结果 

　　如果是你提出的问题顾客没有回答，你就沉默、沉默。如果已经基本达成一致，要确认谈判的结果，同时感谢对方的付出。 

　　[网友问]： 当顾客提出别处的价格要低得多时，应做何回应？ 

　　讲师张珈豪答：两种方法 

　　1、那是不可能的 

　　2、那可能是真的，很抱歉我们是作长久生意的，我们对品质的要求等等是严格的，与众不同的，所以成本不一样，如何您需要便宜的可以找他们，我们还是好朋友。对方的筹码就失效了。更多的解释这里就不说了，时间有限。 

　　[网友问]：我想问一个大家都比较关心的问题

　　对于长期配套的大客户每年要求降好几次价，如果我们不降价，他们要换配套单位，我们该怎么办，请大师回复，谢谢！ 

　　讲师张珈豪答：要处理好关系

　　首先处理好关系，不要等到顾客联系我们的时候，我们才联系顾客，经常关系他们的需要，以及他们潜在的一些需要。同时不要被他们唬住！